O conteúdo do artigo, que você PRECISA SABER:
Vendedor X Consultor.
Vender é entender, conversar e conquistar
O papel do consultor com o cliente.
Consultor do futuro
Nas empresas que presto consultoria estratégica sempre começo com uma pergunta: "Quem aqui é vendedor?" a maioria massiva levanta a mão. Minha segunda frase é, vamos destruir o vendedor que existe dentro de vocês e dar lugar a algo completamente novo.
A maioria fica em choque. Você também ficou? Logo abaixo entro no assunto.
"Grande coisas são formadas por uma série de pequenas coisas feitas em conjunto" Vincent Van Gogh
Você é vendedor ou consultor?
Vamos começar com uma brincadeiras de palavras. Quando você se intitula como VENDEDOR, automaticamente, no subconsciente da pessoa que você está falando essa palavra se divide em duas: VENDE - DOR. Agora ficou claro na sua cabeça o por que esse título não é legal? A analogia a DOR (problema) fica visível para o interlocutor de forma mental, e parte para um princípio de problema.
Veja por exemplo a palavra CONSULTOR, não te lembra rapidamente a um DOUTOR. Quando você procura uma pessoa com esse título, é por que tem uma dor a ser resolvida? Como estratégia de Programação Neurolinguística, o consultor em vendas já começa a conversa com vantagem superior ao vendedor.
"Vender não é empurrar produtos ou serviços para cima do cliente. Vender é entender, conversar e conquistar." Ricardo Abrahão
O papel do consultor com o cliente.
ENTENDER. Essa é a principal característica que diferencia um vendedor de um consultor. Para meus alunos, sempre explico: Não comece apresentando o produto sem entender o cliente.
Como estratégia em vendas, começar assim é muito mais interessante para quem está escutando. Quando eu ligo para um prospect, começo com "Olá, meu nome é Ricardo Abrahão, diretor de vendas da GO.DATA, empresa de terceirização de prospecção corporativa, gostaria de entender como é o seu processo comercial atual"
Com base nas informações coletadas, inicio minha CONVERSA estratégica, solucionando problemas que já identifique na primeira pergunta. Percebe que ao invés de falar um monte de coisas que possa não interessar ao cliente eu falo o que ele realmente precisa escutar?
Quando eu me apresento como consultor estratégico, tento ao máximo extrair todas as dores do possível cliente, para só assim CONQUISTAR a sua atenção, com soluções personalizadas de prospecção. Dessa forma, garanto que estou falando a mesma língua do decisor e que posso ajudar a empresa vender muito mais.
Tente fazer isso de forma gradual, e seus resultados serão exponenciais.
No final do dia, o cliente necessita mesmo é de AJUDA.
Muita gente tem a visão clássica do vendedor como um simples tirador de pedidos, isso está completamente atrasado. A visão que tenho do consultor de vendas é de agentes de criação de valor. Criar valor ao cliente é entender seu universo, e contribuir decisivamente para o seu sucesso.
O consultor do futuro precisa ter um conhecimento PROFUNDO sobre o produto ou serviço que vende, eu chamo isso de consultor técnico. Não é só saber do produto, mas sim sua aplicação e benefícios que pode trazer ao cliente. Entender o universo do cliente muitas vezes é melhor que saber vender.
Durante a conversa, é extremamente importante a construção de relacionamento a longo prazo e passar confiança ao cliente. Muita consistência e transparência nas conversas é fundamental para a segunda etapa da conquista. para isso, saber se comunicar é pré-requisito. Se colocar no lugar do cliente e entender as suas dores faz com que ele entenda que você está lá para ajudar.
Pensamento de dono. O consultor do futuro precisa se adequar a essa frase.... "eu faço parte de um todo, e o todo não funciona sem todas as partes." ter atitudes proativas são necessárias para evoluir o negócio pensar como dono melhora e muito a forma como você se relaciona interna e externamente na empresa.
E ai, consultor! Gostou do artigo? se quiser me mande um e-mail e vamos conversar. Estou ansioso para te conhecer.
Agora CORRE no seu Linkedin, e muda seu status de vendedor para CONSULTOR ESTRATÉGICO DE VENDAS.
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